秒速赛车

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秒速赛车

2020年策划人必备的24个营销模型 系列三

日期:2019-04-27


GROW将秒速赛车的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)复 购力(Retain)价格力(bOOst)三大增长因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为秒速赛车的指标分值。

随着新品日益成为秒速赛车增长的引爆点,新品力(Widen)也被作为衡量秒速赛车增长能力的重要指标。此外, 该指标还可细化到不同策略人群的维度,从重点人群颗粒度探究秒速赛车表现与增长潜力

渗透力 (Gain)渗透提升(消费者拉新)提升带来的GMV增量。渗透力(G)可拆分为现有类目渗 透提升和类目拓展渗透提升

复购力 (Retain)消费频次增加带来的GMV增量。复购力(R)可按照新老客视角进一步细化。对 于母婴、宠物食品等忠诚品类,复购力(R)尤为重要

价格力 (bOOst)购买价格升级带来的GMV增量。价格力(O)可按照新老客视角进一步细化。针 对美妆、个护等消费升级趋势明显的品类,尤其是其中精致妈妈、资深中产等升级心智较强的人群, 价格力(O)重要性提升

新品力 (Widen)GMV增量指标,通过多个维度指标秒速赛车评估新品效能,包括新品对新客和GMV 的贡献力(新客人数占比及GMV贡献占比)、新品的爆发力(初次上新期间的GMV表现)和上新 敏捷度(上新频次)

针对产品(pin)和用户(hu),设计(ji)一套可循环裂变的体(ti)系,让用户(hu)看到就想来(lai),来(lai)了就想留(liu),留(liu)下就想付费,付费后还想邀请朋友(you)。

获取用户(Acquisition ):用户如何找到我们?

激活用户(Activation):用户的首次体验如何?

提高留存(Retention):用户会回来吗?

增加收入(Revenue ):如何赚到更多钱?

病毒式传播(Refer):用户会告诉其他人吗?

和常规产品不同,MVP更侧重于对未知市场的勘测,用最小的代价来验证你的商业可行性。先向市场推出极简的原型产品,然后在不断地试验和学习中,以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求,灵活调整方向。

如果产品不符合市场需求,最好能“快(kuai)速地失败、廉价地失败”,而不要“ 昂(ang)贵地失败”;如果产品被用户认可也应不断迭代(dai)升级,挖掘(jue)用户需求,迭代(dai)优化产品。

最小化=降低试错成本,速度>完美,在过程中不断趋近完美。

用更好的产品体验满足一个已有的市场

需求已经存在,但需要体验更好的产品;P/MF:提供体验更好的产品;重点:非常好的用户体验+大量营销推广投入;eg. 瑞幸咖啡。

用一个产品满足已有但部分需求未被满足的市场

用户的部分需求未被满足;P/MF:满足用户的细分需求;重点:用更加精细的营销推广策略来吸引新用户;eg. Uber

用一个产品满足一个新的市场

做这(zhei)类产(chan)(chan)品无疑会遇到重(zhong)重(zhong)障碍(ai),因为(wei)在产(chan)(chan)品诞生之前,用户(hu)不(bu)知道自己需(xu)要这(zhei)种产(chan)(chan)品,因此(ci)需(xu)求是不(bu)存(cun)在的、市场也是不(bu)存(cun)在的。此(ci)时(shi),用产(chan)(chan)品创(chuang)造(zao)新市场。

P/MF:基于已有需求创新。重点:有价值的用户体验,说服用户去体验,激发用户已有需求,并形成一种火爆现象。eg. 微博(以微博为例。微博的流行,让多数人不曾想象到与名人或秒速赛车的互动,可以通过“@一下”实现。)

马斯洛从人类动机的角度提出需求层次理论,该理论强调人的动机是由人的需求决定的。需求层次分为5个等级,是由低到高形成并得到满足。而且人在每一时期,都会有一种需求占主导地位,而其他需求处于从属地位。

同业竞争者的竞争程度

企业(ye)间的竞争就(jiu)是一(yi)个行(xing)业(ye)内企业(ye)的直接(jie)对抗,它往往是五(wu)种力量中最重(zhong)要的一(yi)种。

潜在竞争者的竞争能力

新(xin)进入(ru)者以瓜分(fen)市场的(de)目的(de)进入(ru),在给行业(ye)(ye)带(dai)来新(xin)生产能力、新(xin)资源的(de)同时,逐渐拉低企业(ye)(ye)盈(ying)利水(shui)平(ping)(ping),甚至(zhi)将(jiang)危及现(xian)有企业(ye)(ye)的(de)生存。充分(fen)的(de)竞争赋能消费者价格平(ping)(ping)权,一般将(jiang)以更低的(de)价格都买到同样的(de)商(shang)品。

竞争性(xing)进入威胁(xie)的(de)严重(zhong)程度取(qu)决于两方面(mian)的(de)因素:进入新领域的(de)障碍大小与预期(qi)现有企业对(dui)于进入者的(de)反应情况(kuang)。

供应商的讨价还价能力

供(gong)(gong)方主(zhu)(zhu)要通过(guo)(guo)提(ti)(ti)高投(tou)入要素(su)价(jia)(jia)格与降低单位价(jia)(jia)值质量(liang)(liang)的能(neng)(neng)力,来影响行业中现有企业的盈(ying)利能(neng)(neng)力与产(chan)(chan)(chan)品(pin)竞争(zheng)力。供(gong)(gong)方力量(liang)(liang)的强弱主(zhu)(zhu)要取决于他们所(suo)提(ti)(ti)供(gong)(gong)给买(mai)主(zhu)(zhu)的是什么投(tou)入要素(su),当供(gong)(gong)方所(suo)提(ti)(ti)供(gong)(gong)的投(tou)入要素(su)其价(jia)(jia)值构成(cheng)了买(mai)主(zhu)(zhu)产(chan)(chan)(chan)品(pin)总(zong)成(cheng)本的较大(da)比例、对(dui)买(mai)主(zhu)(zhu)产(chan)(chan)(chan)品(pin)生产(chan)(chan)(chan)过(guo)(guo)程非常重要、或者严重影响买(mai)主(zhu)(zhu)产(chan)(chan)(chan)品(pin)的质量(liang)(liang)时(shi),供(gong)(gong)方对(dui)于买(mai)主(zhu)(zhu)的潜在讨价(jia)(jia)还价(jia)(jia)力量(liang)(liang)就大(da)大(da)增(zeng)强。

购买者的讨价还价能力

取决于购(gou)买者与企业之间的砍价(jia)杠杆(砍价(jia)的手段)和(he)购(gou)买者对价(jia)格(ge)的敏感(gan)程(cheng)度(du)。

替代品的替代能力

替代产品是那些能够实现本行业产品同种功能的其他产品。

通过研究产品的市场占有率市场增长率,把企业现有的产品划分为不同的四种类型,对产品进行策划和采取不同决策,使企业的资源能得到合理有效的分配。

市场占有率为横坐标,市场增长率为纵坐标的矩阵坐标图,将坐标图划为四个象限,分别为:秒速赛车、金牛产品、问题产品、瘦狗产品。

金牛产品:低增长率,高市场占有率。增长缓慢说明是成熟期产品,高边际利润能为企业带来很大的现金流,此时企业无需通过大量投资扩大规模。可用此业务现金流为其他业务输血。

秒速赛车:高增长、高市场占有率。此时正处产品的成长期,市场占有率相对金牛产品低,需要加大投资扩大规模,发展成为金牛产品。

问题产品:高增长、低市场占有率。趋势较好,只是市场份额低,企业应找出其原因进行改良,并加大投资,增加市场占有率,使其进一步发展成为秒速赛车。

瘦狗产品:低增长、低市场占有率。很显然,没有竞争力,应减少生产

开创新品类

从消费者(zhe)需(xu)求出发,结合竞品趋势及自身优(you)劣势,发现(xian)需(xu)求品类。

扩大品类蛋糕

区(qu)隔市场,造(zao)品类认知(zhi),形成消(xiao)费者心智。

秒速赛车收割品类

消费者用品类思考,用秒速赛车表达。以领导者姿态,成为消费者心智中的品类代表。

该体系以“现(xian)代营销之父”菲利普

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